15 من العوامل النفسية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء

15 من العوامل النفسية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء
ظهرت هذه القصة في الأصل على KISSmetrics هل ترغب في معرفة كيفية الحصول على المزيد من العملاء الذين لا يستطيعون الانتظار لشراء منتجاتك وخدماتك؟ إنها أبسط مما تعتقد. وأفضل جزء هو أنه في الوقت الذي تسعى فيه لزيادة الإيرادات ، فإنك ستخدم عملاءك المحتملين بشكل أفضل. لست بحاجة إلى التلاعب أو التنويم المغناطيسي في الشراء.

ظهرت هذه القصة في الأصل على KISSmetrics

هل ترغب في معرفة كيفية الحصول على المزيد من العملاء الذين لا يستطيعون الانتظار لشراء منتجاتك وخدماتك؟

إنها أبسط مما تعتقد. وأفضل جزء هو أنه في الوقت الذي تسعى فيه لزيادة الإيرادات ، فإنك ستخدم عملاءك المحتملين بشكل أفضل. لست بحاجة إلى التلاعب أو التنويم المغناطيسي في الشراء. تحتاج فقط لمنحهم ما يريدون.

مفتاح النجاح في أي عمل هو فهم علم النفس.

جميع البشر لديهم في الأساس نفس المحفزات العقلية التي تحرك الأعمال. من أجل التأثير على عملائك وفهمهم ، تحتاج إلى معرفة ماهية تلك المشغلات وكيفية استخدامها في رسالتك التسويقية.

لماذا؟

لأن عقولنا تقرر ما لشراء. إذا كنت تعرف كيف تعمل العقول ، لديك القدرة على التأثير على القرارات التي يتخذونها. وهذا هو السبب ، على الرغم من أن هذه المقالة طويلة ، إلا أنك لن ترغب في تفويت الدروس التسويقية التالية.

إليك 15 مشغلًا نفسيًا يمكنك البدء باستخدامه اليوم لمضاعفة مبيعاتك:

1. القوى الدافعة لجميع سلوك الإنسان

كل السلوك البشري ، في جذوره ، مدفوع بالحاجة إلى تجنب الألم والرغبة في الحصول على المتعة. حتى عندما نفعل شيئًا يبدو مؤلمًا ، فإننا نفعل ذلك لأننا نربط المتعة بالعمل.

على سبيل المثال ، في شهر مايو 2012 ، أمضيت شهرًا واحدًا في سحب زلاجة بطول 190 رطلًا بطول 190 ميلاً عبر ثاني جليدية ثلجية في العالم في درجات حرارة منخفضة تصل إلى -40 درجة. وقد قضى معظم الرحلة في البؤس والنضال. ومع ذلك ، فقد اخترت أن أكون معبرًا لأنني أتعامل مع التحدي ، والعمل الشاق ، وفي النهاية ، الإحساس بالإنجاز الذي يأتي من رحلة بهذا الحجم.

تشغيل رجال الاطفاء في المباني المحترقة لأنهم يربطون متعة مساعدة الناس وإنقاذ الأرواح. وبالمثل ، وضع الماراثون أنفسهم من خلال 26. 2 ميل من البؤس لأنهم يربطون السرور باستكمال الدورة.

هذا هو المشغل الأساسي الذي يستند إليه كل واحد آخر أدناه. وهو يكمن وراء الدافع لكل إجراء واحد نتخذه على أساس يومي.

لاستخدام هذا المشغل في التسويق الخاص بك ، يجب عليك أولاً فهم ما يربطه عملاؤك بالألم والسرور ، لأنه ليس كل من يسعده أن يدير ماراثون أو يعبر عن إيقظة.

هذه نقطة أساسية يجب تذكرها في أي رسالة تسويقية: للتأثير على شخص ما ، عليك أن تعرف ما الذي يؤثر عليه بالفعل. يمكنك اكتشاف ذلك من خلال التوضيح بشأن جمهورك.

بمجرد معرفة من هم وماذا يريدون ، ثم استخدم تقنية الألف إلى الياء لتنفيذ هذا المشغل في التسويق الخاص بك.

الوجبات الجاهزة للتنفيذ

تقنية الألف إلى الياء

يريد عملاؤك الحصول على النقطة أ (أين هم الآن) إلى النقطة Z (حيث يريدون أن يكونوا).

في رسالتك التسويقية ، يكون هدفك هو تعليم العملاء المحتملين كيفية التنقل قدر الإمكان إلى Z قبل أن تسأل عن أموالهم. وكلما اقتربت من Z إلى Z ، زاد احتمال شرائك منك من أجل اتخاذ الخطوات القليلة الأخيرة اللازمة للوصول إلى النتيجة النهائية المرجوة.

من خلال القيام بذلك ، في أذهانهم ، يبدأون في ربط عملك بسرور يحصلون عليه من النتائج التي توصلوا إليها عند وصولهم إلى جميع المعالم بين A و Z.

في هذه الصفحة المقصودة ، يعد GoToMeeting "حرية الاجتماعات عبر الإنترنت" مجانًا ، بدون الحاجة إلى بطاقة ائتمان! لقد أخذوني إلى النقطة Y. أنا على بعد خطوة واحدة من النقطة Z.

إذا أردت الوصول إلى النقطة Z والتمتع بهذه الحرية بشكل دائم ، فأنا بحاجة إلى دفعها. وسأكون أكثر احتمالاً بكثير لدفعها بعد أن عايشت طعم الحرية التي أريدها.

في المقابل ، لاستخدام محفز الألم ، أظهر آفاقك جميع المخاطر في الطريق من الألف إلى الياء وكيف المنتج الخاص بك هو السلاح الذي يحتاجونه لهزيمة تلك الأخطار.

هذا هو محفز أقوى من الرغبة في المتعة لأننا جميعا لدينا ما يسميه علماء النفس "الانحياز السلبي". نحن نفعل المزيد لتجنب الألم مما نفعله للحصول على المتعة. هذا يعمل على مستوى عصبي كذلك. لقد ثبت أن الدماغ يضيء أكثر من المحفزات الخارجية السلبية أكثر من الأضواء الإيجابية.

تحقق من هذه الصفحة من تطبيق تعقب الوقت الحصاد. وتركز رسالتها التسويقية على معالجة ألم تطبيق تتبع الوقت المعقد. حتى شهاداتهم هي انعكاس لهذا الألم الذي يعرفون أن جمهورهم قد اختبره. يقول داني وين ، الشريك المؤسس لشركة Harvest: "حل نقطة الألم الحقيقية ، ولا تخف من تحمل نفقاتها."

بعد قول ذلك ، على الرغم من ذلك ، في عالم اليوم يتحرك الناس من قبل كلا القوتين على قدم المساواة عندما يأتي إلى قرارات الشراء ، لأنه يوجد الكثير من الخيارات للاختيار من الآن ، بحيث يصبح غارقًا. ستحتاج إلى معالجة كلتا القوتين في التسويق الخاص بك.

على سبيل المثال ، لا يحتاج أحد حقًا إلى جهاز iPad. ونحن بالتأكيد لا نحتاج إلى جهاز iPad Mini. فهم لا يحلون المشاكل الملحة التي واجهناها كمستهلكين قبل إطلاق سراحهم. كنا أكثر من سعداء مع أجهزة الكمبيوتر المحمولة لدينا. ومع ذلك ، يتدفق الناس إلى متاجر أبل في كل إصدار جديد. لماذا ا؟

لأنهم يعالجون الرغبة والرغبة والطموح. يجعلون الحياة أكثر متعة.

في ملاحظة جانبية ، تحتوي زوجتي على جهاز iPad وأمتلك جهاز iPad Mini.

2. الجدة

نحن كبشر نحب الجدة. من الناحية العصبية ، فقد ثبت أن التعرض لشيء جديد وغير مألوف يزيد من إفراز الدوبامين في الدماغ. الجدة تجعل أدمغتنا تشعر وكأن هناك إمكانية للمكافأة في انتظارنا بالقرب من الزاوية. هذه القدرة على المتعة تدفعنا للبحث عنها.

لماذا تعتقد أن آبل تطلق جهاز iPhone و iPad جديد كل بضعة أشهر؟

أنت وأنا على حد سواء نعرف أن الفرق بين النموذج القديم والأحدث هو الحد الأدنى. ومع ذلك ، مئات الآلاف من الناس يلقون هواتفهم القديمة لالتقاط أحدث طراز.

لماذا تطلق كل شركة سيارات واحدة طرازًا جديدًا كل عام؟ مثل أبل ، في كثير من الأحيان لا تكاد تكون الاختلافات بين النماذج ملحوظة ، إلا أن هذه الشركات التي تبلغ قيمتها مليارات الدولارات تبذل الجهود لإطلاق وترويج إصدارات جديدة من منتجاتها.

هذا ليس من قبيل الصدفة.

Actionable Takeaway

Squarespace صدر مؤخرًا تطبيقًا جديدًا للجوّال ، ومن الواضح تمامًا في نسخته التسويقية أنه جديد. سيتم تشغيل أي شخص مهتم عن بعد بمنتجه بهذا. بدون معرفة العملاء حتى ، سوف تضيء أدمغتهم في احتمال الاستثمار في شيء جديد.

إذا كنت ترغب في شراء منتجاتك المحتملة لمنتجاتك ، أو إنشاء منتجات جديدة ، أو فقط إجراء بعض التعديلات ، وتحديث الإصدارات القديمة ، ثم إعادة تسميتها. يمكنك أيضًا الجمع بين هذا وبين مشغل الندرة للإفراج عن منتج معين مرة واحدة كل بضعة أشهر ، بحيث يتم في كل مرة يتم إصدارها إنشاء تصور جديد.

يحقق معظم المسوقين عبر الإنترنت الأكثر نجاحًا هذا مع منتجاتهم الإعلامية. يطلقون سراحهم لمدة أسبوع أو نحو ذلك كل بضعة أشهر. ويمكن بسهولة أن يكون المنتج متاحًا للشراء طوال العام ، ولكن ذلك قد يفشل في استخدام المحفزات الجديدة والندرة ، والتي بدورها تزيد مبيعاتها.

الجدة يمكن أن تأتي بنتائج عكسية ، على الرغم من أنك تبدو جديدًا بطريقة تشير إلى عدم وجود خبرة أو مصداقية. لمعالجة هذا القلق ، استخدم هذا المشغل بالتزامن مع المشغلات أدناه ، خاصة تلك التي تقدم دليلاً اجتماعياً ، وتبسط الحل ، وبناء الفضول.

3. اشرح لماذا

سأضحي بساعة من وقتي لأعطيك خطة مجانية لمضاعفة دخلك أو إعطائك 100 دولار.

ما الذي مرر بك وأنت تقرأ ذلك؟

أنت تريد أن تعرف لماذا سأفعل ذلك ، أليس كذلك؟

بالطبع أنت تفعل. لأن أدمغتنا تبحث دائمًا عن إجابات.

في كتابه من هو المسؤول؟ : إرادة حرة وعلم الدماغ ، وجد الدكتور مايكل جازانيجا ، أستاذ علم النفس في جامعة كاليفورنيا ، أن عقلنا العقلاني يبحث دائمًا عن المعاني ، حتى عندما لا يكون هناك معنى متأصل. في الأساس ، نسعى للحصول على تفسيرات لفهم كل شيء نعيشه في الحياة.

في تجربة زيروكس المشهورة الآن من قبل إلين لانجر ، وجدت أن الناس على استعداد لبذل المزيد من أجلك إذا أعطيتهم سببا ، حتى لو كان السبب تعسفيا تماما.

الأشخاص الذين كانوا يقفون في طابور لاستخدام آلة تصوير كانوا أكثر عرضة بنسبة 34٪ لترك شخص ما يقطعهم أمامهم ، حتى عندما كان سببهم لا معنى له مثل "لأن لدي بعض النسخ."

Actionable Takeaway

في هذه الصفحة المقصودة ، لا تحثك Startup Weekend على حضور الحدث فقط. يقولون لك بالضبط لماذا يجب وماذا ستخرج منه.

في نسختك التسويقية ، اشرح لماذا تقدم شيئًا ، ومن المحتمل أن يلتزم المستخدمون المحتملون بطلبك.

4. أخبر قصة

البشر يخبرون القصص لآلاف السنين.هكذا تم تمرير الرسائل من جيل إلى جيل.

لماذا؟ (انظر ماذا أفعل هنا!)

لأنها تسبب المشاعر ونحن مخلوقات عاطفية. جيرارد زولتمان ، مؤلف كيف يعتقد العملاء: رؤى جوهرية في عقل السوق وجد أن 95٪ من الإدراك يحدث خارج دماغنا الواعي وداخل دماغنا اللاواعي والعاطفي.

تنشر القصص القصصية أجزاء من الدماغ مرتبطة بالعين والصوت والذوق والحركة.

تجعلنا نشعر بتجربة بدون تجربة مباشرة. إنها تنقلنا حرفياً إلى عالم القصة وتضيء أدمغتنا العاطفية ، حيث نتخذ قرارنا سواء بالشراء أم لا. إذن هذا هو المكان الذي تحتاج فيه كمالك أعمال إلى المغامرة.

الوجبات الجاهزة القابلة للتنفيذ

أحد الأمثلة المفضلة عن رواية القصص لبيع منتج هو حملة التسويق الخاصة بـ Red Bull.

يعتبر منتجهم مشروبًا للطاقة ، ولكن علامتهم التجارية تدور حول استكشاف المجهول ودفع حدود الإمكانيات البشرية. لقد بنوا هذه العلامة التجارية وهذا الارتباط في عقولنا الجماعية من خلال رواية قصص الأشخاص الذين يجسدون الرسالة التي يريدون إيصالها.

إليكم مثال رائع آخر:

روب ووكر ، مؤلف كتاب الشراء في: ما نقوم بشرائه وما نحن عليه ، وجوشوا غلين أجروا تجربة حيث قاموا بشراء المئات من سلع التوفير الرخيصة لمعرفة ما إذا كان بإمكانهم بيعها باستخدام قوة القصص.

ودعوا 200 كاتب للمساهمة القصص القصصية لكل من منتجاتهم واستخدم القصص لبيعها على موقع ئي باي.

جمعت ما يقرب من 8000 دولار ، مما يجعل الربح 2 ، 700 ٪. لا عودة سيئة لقول بعض القصص.

5. تبسيط الحل الخاص بك

في كتابه الأكثر مبيعاً ، Thinking Fast و Slow ، عالم النفس الحائز على جائزة نوبل ، دانييل كانيمان ، يقول "إن قانون" أقل جهد "عام ينطبق على المجهود الإدراكي والبدني ، ويؤكد القانون أنه إذا كان هناك في العديد من الطرق لتحقيق نفس الهدف ، سوف ينجذب الناس في نهاية المطاف إلى مسار العمل الأقل طلبًا ؛ ففي جهد العمل ، يكون الجهد عبارة عن تكلفة ، ويرجع اكتساب المهارات إلى توازن الفوائد والتكاليف. في طبيعتنا. "

نحن نهاجر دائما إلى الخيار الأسهل لتحقيق نتيجة المرجوة. ليس من المستغرب أن تصبح عادات ستيفن كوفي 7 من الناس الأكثر فعالية أكثر ملايين من الدولارات الأكثر مبيعا. يوفر صيغة بسيطة ليتبعها ليصبح شخصًا فاعلًا للغاية. كل ما يتطلبه الأمر هو 7 عادات.

الوجبات الجاهزة القابلة للتنفيذ

إطعام هذا الزناد النفسي عن طريق إنشاء إطار سهل المتابعة لمتابعة جمهورك. أظهري لهم كيف يجعل منتجك دليلاً مقاومًا لتحقيق النتيجة التي يريدونها في أسرع وقت ممكن. على الرغم من أننا جميعًا نعرف في أعماقنا أن تحقيق النتيجة التي نرغب في تنفيذها ، ما زلنا لا نريد القيام بالعمل. لذا ، امنح جمهورك ما يريدونه ، وهو الحل الأسهل والأبسط ، على الواجهة الأمامية ، وأعلمهم ما يحتاجونه في النهاية الخلفية.

في المثال أعلاه ، تخبر Fastrack جمهورها أنها ستعطيهم النتيجة التي يريدونها وسيفعلونها بسرعة.

في هذا المثال ، يخبرك Right Signature بأنها الطريقة الأسهل والأسرع للحصول على النتيجة التي تريدها.

استخدم كلمات مثل سهلة ، أو خطوة بخطوة ، أو سريعة ، أو نظام ، أو إطار عمل في نسختك التسويقية لإعلامك بأن العملاء المحتملين يعرفون أن الحل الخاص بك هو الحل الأبسط المتاح ، وسيكونون أكثر عرضة للشراء منك.

6. إنشاء عدو شائع

إنشاء عدو مشترك وحليف مع آفاقك ضده من أجل إطلاق النار عليهم للاستثمار في منتجاتك وخدماتك.

لكل جمهور عدو مشترك يعتقدون أنه السبب في عدم حصولهم على النتائج التي يريدونها. جادل عالم الاجتماع جورج سيميل بأننا نخلق أعداءً مشتركين لأنه يوحّدنا بمجموعات من الناس نعتقد أنه مثلنا.

كما يسمح لنا بإنشاء تفسير لسبب حدوث أشياء سيئة في العالم. وتذكر أننا نبحث عن كائنات ، لذلك نخلق أعداءًا لضمان أن يكون العالم منطقيًا مرة أخرى. خلاف ذلك ، لماذا تحدث أشياء سيئة لأناس طيبون؟

لقد ذهب الناس إلى الحرب للوقوف ضد عدو مشترك ، وهذا هو السبب في أن هذا هو تكتيك تسويق قوي للغاية.

الوجبات الجاهزة القابلة للتنفيذ

أعلم أن شركة آبل تصادف الكثير في هذا المقال (وهو دليل على تسويقها اللامع) ، ولكنها أمثلة ممتازة على خلق عدو مشترك لبناء علامة تجارية.

منذ سنواتهم الأولى ، قاموا بتحويل الكمبيوتر إلى العدو ، وهذا هو السبب في أن معجبو أبل هم متعصبون موالون للعلامة التجارية. هم متحدون مع أبل ضد "الشر" الذي هو جهاز الكمبيوتر.

هنا هو مستخدمو أجهزة كمبيوتر Apple التجارية القديمة في طائرات بدون طيار:

هنا آخر آخر من الإعلانات التجارية حيث قاموا مرة أخرى بجعل جهاز الكمبيوتر العدو:

العدو ليس من الضروري أن يكون منافسا أيضا. ألقِ نظرة على هذا الإعلان الرائع من Careerbuilder. كوم حيث حولوا زملاء العمل ، وظيفة مملة ، و مدرب متوسط ​​في العدو:

عليك أن تكون حذرا مع هذا الزناد ، على الرغم من. أنت لا تريد إنشاء عدو يجعل الأشخاص يكرهون علامتك التجارية. من الجيد الابتعاد عن السياسة والعرق والدين عند تعريف العدو. اختر شيئًا أكثر عمومية أو شيئًا يراه معظم الناس على أنه عدو على أي حال ، مثلما فعل Careerbuilder بـ "العمل الممل 9-5".

7. إلهام الفضول

اكتشف جورج لووينشتاين ، الأستاذ في جامعة كارنيجي ميلون ، أنه عندما توجد فجوة بين ما نعرفه وما نريد معرفته ، سنتخذ إجراءات لملء هذه الفجوة. يشار إليها باسم نظرية الفجوة المعلوماتية.

فكر في الأمر مثل الحكة التي يجب خدشها. لا يثير فضولنا فقط العمل ، بل يزيد من النشاط في أجزاء الدماغ المرتبطة بالمتعة أيضًا.

سيؤدي فضول الإثارة إلى ضمان فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، والترويج للمحتوى الخاص بك ، وشراء منتجاتك من أجل سد الفجوة بين الدعابة التي تتركها والإجابة التي تكمن وراءها.

راجع هذه المقالة من Derek Halpern of Social Triggers لمعرفة المزيد حول كيفية تنفيذ الفضول في التسويق.

الوجبات الجاهزة القابلة للتنفيذ

هناك العديد من الطرق لزيادة فضول جمهورك. لتنفيذ هذا المشغّل بنجاح ، اجمع بين الفضول والمشغلات الأخرى المذكورة في هذه المقالة.

إليك بعض الأمثلة:

تتمثل إحدى الطرق في ترك آفاقك الراغبة في المزيد من خلال استخدام القوى المحركة للسلوك البشري في نسختك التسويقية. امنحهم طعمًا لكيفية تحقيق النتيجة المرجوة أو ترك آلامهم الحالية من خلال منتجاتك أو خدماتك.

هنا أخبرني Zipongo أنني أستطيع الحصول على ما أحتاج إليه فعليًا والحصول على "خصم 50-90٪". يمكنني تحقيق النتيجة المرجوة وتجنب الألم من دفع ثمنا باهظا لذلك؟ في احسن الاحوال!

الجدل هو وسيلة أخرى رائعة لفضول بيكيه.

يقوم Manpacks بعمل رائع لإلهام الفضول من خلال الجدل الخفيف. دون معرفة ما هي الخدمة ، فقط بالنظر إلى هذه الصورة وقراءة هذا العنوان ، فإن معظم الرجال الذين لديهم صديقات سيهتمون على الفور بمعرفة المزيد حول ما يقولونه.

طريقة أخرى رائعة هي طرح الأسئلة التي تعرفها والتي يسألها جمهورك ، مثل Wistia هنا:

هنا آخر:

كم يجعلك ترغب في فتح البطاقة؟ إخبار جمهورك بعدم القيام بشيء ما أو الاستغناء عن الذات بنفسك بطريقة ما هو طريقة رائعة لإلهام الفضول. بعض أعلى معدلات الافتتاح التي حصلت عليها في الحملات التسويقية عبر البريد الإلكتروني هي من خلال خطوط الموضوع مثل "عدم فتح هذا البريد الإلكتروني" أو "هذا هو الأسوأ (أدخل أي شيء تريده هنا ، مثل رسالة المبيعات) على الإطلاق."

كن مبدعا مع هذا الزناد واختبر طرقًا مختلفة لمعرفة ما الذي يحقق لك أفضل نتيجة.

8. بناء التوقع

من أي وقت مضى لاحظ كيف مئات من الناس يصطفون لأي منتج أبل الجديد قبل أن يتم تحريرها حتى؟

لماذا هذا؟

لأن أبل تبني التوقع لأي إصدار منتج جديد.

الأحداث الرياضية لا تختلف. قبل أسابيع من بلوغ سوبر بول ، يخطط مئات الآلاف من الأمريكيين في جميع أنحاء البلاد للتحضير للحدث المنتظر بفارغ الصبر. يلهثون بالإثارة والفرح عند التفكير في فتح الجعة ومشاهدة فرقهم المفضلة من أجل الحصول على أكبر شرف في كرة القدم.

Gretchen Rubin ، مؤلف كتاب The Happiness Project ذائعًا الصيت ، يقول أن التطلع هو مرحلة أساسية في السعادة ؛ من خلال وجود شيء نتطلع إليه ، فإنك تجلب السعادة لحياتك قبل أن يتم الحدث في الواقع. "

تمتلك الشركات الكبيرة مثل Apple و Canon مواقع ويب كاملة مخصصة تمامًا للشائعات حول منتجاتها. وهذا يبني التوقع لنهاية الحدث الإصدارات التي بدورها تزيد المبيعات.

Actionable Takeaway

إنشاء دعاية لمنتجاتك قبل إصدارها لإثارة حماسة الناس بها ، مما سيؤدي إلى إثارة مشاعر ممتعة ستقوم بربطها بمنتجك وشرائها في نهاية المطاف عندما يكون منتجك

Marie Forleo يفعل ذلك مع منتجها الرائد ، "ريتش هابي وساخنة ب". إنها لا تعلن ذلك فقط ، إنها تجعل الناس يوقعون حتى يتمكنوا من الحصول على "رؤساء" عندما يتم تحرير البرنامج.هذا يثير حماس الناس حول هذا الموضوع.

في المرة التالية التي تطلق فيها منتجًا أو خدمة ، يمكنك إنشاء دعاية له في مجتمعك من خلال الإعلان عنه قبل أشهر ، وتوجيه الأشخاص إلى الحديث عنه والعثور على المؤثرين للترويج لإصداره أيضًا.

9. اﺳﺗﺧدم دﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎع

ھذا أﻣر ﺷﺎﺋﻊ ﻟﻟﻐﺎﯾﺔ ، وﻟﮐن ﻣﻊ ذﻟك ﺿرورة ﻟذﻟك.

أستاذ علم النفس ومؤلف الكتاب الأكثر مبيعا في التأثير: علم نفس الإقناع ، يقول روبرت سيالديني: "إذا كان بإمكانك جعل الأشخاص الذين يشبهون الشخص الذي تحاول إقناعهم بالتحدث نيابة عنك ، فإنه أسهل كثيرًا بالنسبة لك مما لو كان عليك محاولة توجيه رسالتك مرة أخرى إلى عقل متواضع. "

البشر كائنات اجتماعية. نتطلع إلى الآخرين لتحديد الإجراءات التي ينبغي لنا اتخاذها.

الوجبات الجاهزة القابلة للتنفيذ

أظهر آفاقك كم يستفيد آخرون من منتجك حتى يعرفوا أنه يعمل. استخدم شهادات من عملائك أو أظهر أرقامًا عن عدد الأشخاص الذين يستخدمون منتجاتك لإعلام جمهورك بأن منتجك يحقق نتائج.

تستخدم معظم الأمثلة الموضحة في هذا المنشور إثباتًا اجتماعيًا بطريقة ما. في ما يلي مثال آخر:

ليس فقط يستخدمون شهادات من خبراء آخرين موثوق بهم ، بل لديهم شعارات من العلامات التجارية التي تستخدم برامجهم أيضًا.

راجع هذه المقالة لمعرفة المزيد حول كيفية الاستفادة من هذه الإستراتيجية.

10. إنشاء المراجع

دان أريلي ، مؤلف الكتب الأكثر مبيعاً للحالات اللاعقلانية التي يمكن التنبؤ بها أن "البشر نادراً ما يختارون الأشياء من حيث القيمة المطلقة. ليس لدينا مقياس داخلي للقيمة يخبرنا عن مقدار الأشياء التي تستحق قيمتها. بدلاً من ذلك ، نركز على النسبية الاستفادة من شيء واحد على آخر ، وتقدير القيمة وفقا لذلك. "

Actionable Takeaway

يتم تقييم جميع التجارب الحياتية استنادًا إلى المراجع التي لدينا من سابقتها. قم بإنشاء تقارنات في الأسعار وقدم صفقات بشكل متقطع للحث على مرجع سابق يجعل هذه التجربة الجديدة جديرة بالاهتمام. سيؤدي هذا إلى زيادة احتمال شراء الأشخاص لمنتجاتك.

من خلال إظهارنا لأول مرة السعر الذي يبلغ 150 دولارًا شهريًا ، يقوم Basecamp بإنشاء نقطة مرجعية تجعل علامة السعر الأقل أسفلها أكثر جاذبية بكثير.

11. اجعل العملاء المحتملين يشعرون بأنهم مهمون

إن الحاجة إلى الشعور بالارتياح متأصلة في كل واحد منا. يقول توني روبنز إنه أحد الاحتياجات الإنسانية الأساسية الستة.

نحن كبشر جميعًا نرغب في الشعور بأهمية كبيرة ، ليس فقط في أعيننا ، ولكن بما أننا مخلوقات اجتماعية ، في نظر زملائنا أيضًا.

الوجبات الجاهزة القابلة للتنفيذ

اجعل عملائك يشعرون بأهميتهم من خلال السماح لهم بمعرفة أنك تهتم بهم بالفعل ، وذلك لأن خدمة العملاء الجيدة للأسف ليست مجرد هدية في هذه الأيام. جرب الاتصال بالخط الساخن لخدمة عملاء شركة طيران دلتا وستعرف بالضبط ما أقصده.

إن تقديم خدمة العملاء ليس فقط جيدًا ، ولكن ممتاز ، يجعل من توقعاتك المستقبلية بمثابة تقدير لك ، مما يجعلها أكثر احتمالاً للشراء منك.

يقول Leo Widrich ، المؤسس المشارك لشركة Buffer ، "إن تقديم أفضل دعم ممكن للعملاء هو في قمة قائمتنا.ومثلما هو حرفياً ، فهو الشيء الأول الذي نريد أن ننجزه كل يوم. "

في صفحة الأسئلة الشائعة ، يتأكدون بشكل قانوني من أن آفاقهم تدرك مدى اهتمامهم بعملائهم.

طريقة أخرى لجعل عملائك لا شك أن مكافأة هؤلاء هي الطريقة التي تقوم بها شركات بطاقات الائتمان عندما تحصل على بطاقتهم:

من خلال التسجيل للحصول على هذه البطاقة الائتمانية ، أعلم أنه سيتم مكافأتي ، وكالمسافر المتكرر ، فإن هذا يجعلني أشعر بالتقدير ومن الأرجح أن تستثمر في منتجاتها.

هناك العديد من الطرق التي تجعل الشخص يشعر بالتقدير ، وفي جوهره ، فإن المبدأ الأساسي وراء هذا الزناد هو في الواقع رعاية زبونك ، ويعرف الناس عندما يكون شخص ما يزعجهم. افعل ذلك وسيحبونك حقًا.

12. بناء مجتمع

أرسطو قال ذات مرة "الإنسان بطبيعته حيوان اجتماعي ؛ الفرد الذي يكون غير اجتماعي بشكل طبيعي وليس بطريق الخطأ هو إما تحت إخطارنا أو أكثر من البشر. المجتمع هو شيء يسبق الفرد. أي شخص لا يستطيع أن يقود الحياة المشتركة أو هو مكتفي ذاتيًا حتى لا يحتاج إليه ، وبالتالي لا يشارك في المجتمع ، فهو إما وحش أو إله. "

لدينا حاجة متأصلة لتكون جزءًا من المجتمع الاجتماعي والشعور بالارتباط بالآخرين ، فهو لا يجعلنا نشعر بالأمان والراحة فحسب ، بل يلهمنا أيضًا على اتخاذ الإجراءات اللازمة لتحقيق النتائج المرجوة أيضًا ، لذلك إذا شعر العميل المحتمل أن منتجك سيساعده في الحصول على ما يريده ، من المرجح أن يتصرفوا ويضربون زر الشراء.

الإجراء القابل للتنفيذ

عند البيع لأحد العملاء ، امنحهم شيئًا آخر لجعلهم يشعرون بأنهم الآن جزء من مجتمعك ، وهذا أيضًا يبني الولاء المتعصبين التي يفخر بها عملاؤك أن يتم تضمينهم في مجموعتك.

إحدى الطرق لبناء المجتمع هي برؤية مقنعة. أو "لماذا" ، كما يصفها سيمون سينك في كتابه الأكثر مبيعاً ، "ابدأ مع لماذا: كيف يلهم القادة العظماء" الجميع لاتخاذ إجراءات. "

في الكتاب ، تشير Sinek أبل" لماذا "و د كيف يستخدمونها في تسويقهم. رسالتهم إلى عملائهم هي "في كل ما نقوم به ، نحن نؤمن بتحدي الوضع الراهن والتفكير بشكل مختلف. نحن نقوم بذلك من خلال جعل منتجاتنا مصممة بشكل جميل وبسيط الاستخدام. نحن فقط نجعل أجهزة كمبيوتر رائعة. هل ترغب في شراء واحد؟ "

لماذا تعتقد أن معجبو أبل مخلصون جدًا لمجتمعهم؟

إليك مثال آخر لبناء المجتمع في العمل:

قامت ستاربكس ببناء مجتمع ليس فقط مع موقع الويب الخاص بهم حول "My Starbucks Idea" ، ولكن مثل Apple ، فهو أساس نموذج عملهم بالكامل.

كما قال هوارد شولتز ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة ستاربكس ، "نحن في الشركة التي تخدم البشر ، ولا تقدم القهوة لخدمة الناس."

بناء مجتمعك من خلال إنشاء سبب قاطع يدفع نشاطك التجاري إلى الأمام ويسجل الناس في رؤيتك للعالم. افعل هذا وقبيلة الخاص بك سوف تروج لعملك دون الحاجة إلى طلب ذلك.

13. ما هو الساخن خارج الصحافة؟

الذاكرة متقلبة.

الناس دقيقة واحدة يهتمون بالزلازل. القادم هو الذاكرة المنسية التي لا ترفع رأسها القبيح حتى في المرة القادمة هناك زلزال. هذا هو السبب في أن مبيعات التأمين ضد الزلازل هي الأعلى مباشرة بعد وقوع الزلزال ، على الرغم من حقيقة أن خطر حدوث زلزال هو الأدنى بعد حدوثه.

الناس يتجاهلون تحذيرات العلماء من الزلازل وشراء التأمين فقط عندما تكون المخاطر ضئيلة.

غريب ، أليس كذلك؟

ولكن هذا فقط كيف نعمل. يقول دانييل غاردنر ، مؤلف كتاب The Science of Fear ، إن الأحداث الأخيرة أو العاطفية أو الحية أو الرواية من الأرجح أن تتذكر أكثر من غيرها.

نحن نتفاعل مع ما هو الأكثر انتشارًا في أذهاننا. وأين نحصل على المعلومات التي تلتزم في أذهاننا؟

وسائل الإعلام.

جوناه بيرغر ، المؤلف الأكثر مبيعاً لـ Contagious: Why Things Catch On يقول: "إذا كان هناك شيء ما على قمة الذهن ، فسيكون ذلك من لسان اللسان. تماما مثل زبدة الفول السوداني تذكرنا بالهلام ، كلما زاد عددنا" إعادة تشغيل التفكير في منتج أو فكرة ، كلما تحدثنا عن ذلك. "

Actionable Takeaway

اربط الأحداث الحالية أو المشاهير الذين هم حاليا في قمة أذهان الناس في التسويق الخاص بك لإنشاء المحفزات التي تجعل يتذكر الناس منتجك.

هنا يمكنك أن ترى كيف ربطت ملفات تعريف ارتباط Oreo هبوط المركبة Mars Rover والذكرى السنوية للقمر تهبط في تسويقها. كانت هذه الأحداث على رأس أذهان الناس على أية حال ، ولكن الآن عندما يفكرون في هذه الأحداث ، سيكونون أكثر عرضة للتفكير في ملفات تعريف الارتباط أوريو كذلك.

راجع هذه المقالة لمعرفة المزيد حول حملة Oreo التسويقية.

ما الأحداث الحالية التي يمكنك استخدامها في حملتك التسويقية؟

14. تنفيذ الندرة

كما تم تأسيسها ، نتطلع إلى الآخرين لتحديد الإجراء الذي يجب اتخاذه. لذا كلما قلّ شيء ما ، كلما ازداد عدد الأشخاص الذين يعتبرونه سلعة ذات قيمة عالية ، وهذا بدوره يعني أنه كلما أرادوا شراءه.

ولكن الندرة يمكن أن تأتي بنتائج عكسية إذا لم يتم استخدامها بعناية. وجدت دراسة أجراها الباحثان Worchel ، Lee و Adewole ، أن المنتج ينخفض ​​في القيمة إذا ظهر لأول مرة نادرًا ثم أصبح وفيرًا.

الوجبات الجاهزة القابلة للتنفيذ

أنت لا ترغب في أن يعتقد جمهورك أن منتجك مخصص لعدد قليل من النخبة في البداية وسيفتح الناس "العاديين" في وقت لاحق.

لاستخدام ندرة في التسويق الخاص بك ، والقضاء على أي إمكانية لوفرة في المستقبل في أذهان العملاء المحتملين. إما الحفاظ على الندرة أو زيادة مستوى الوفرة تدريجيا ، دون الكشف عنها لجمهورك في وقت مبكر.

بعض الطرق الأخرى لاستخدام ندرة في التسويق لديك هي وضع ساعة عدّ تنازلي في صفحة منتجك ، أو إنشاء عدد محدود من المنتجات في إطار زمني معين ، أو إنشاء مستوى وصول محدود.

يقوم Groupon بهذا مع كل منتج واحد. أسفل زر الشراء مباشرة ، يعرض "وقتًا محدودًا فقط" مع ساعة العد التنازلي. لذلك أنا أعلم أنه إذا كنت أرغب في شراء هذا المنتج ، يجب أن أتحرك الآن.

15. بناء الجدل

في بحثه ، وجد جوناه بيرغر ، مؤلف الكتاب الأكثر مبيعا من معدي ، أن الكثير من الجدل يحول الناس ، ولكن كميات صغيرة تجذب الناس.

يثير الجدل الخفيف في التسويق الخاص بك جمهورك. إنه ليس فقط مصدر إلهام للفضول ، لكنه يثير الغضب أيضًا. والغضب هو العاطفة الأكثر فعالية في خلق المحتوى الفيروسي.

إليك مقالة تتضمن المزيد عن علم خلق الجدل.

Takeable Takeaway

تيم فيريس يقول "أدرس أهم القصص في Digg أو MSN. com وستلاحظ نمطًا: أهم القصص التي تستقطب جميع الناس. لا تحاول أن تروق للجميع. إذا قمت بتهديد 3 بشرياً - سلوك أو إعتقاد أو ممتلكات - تحصل على تشتت ضخم شبيه بالفيروس.

هذا مثال رائع على كيفية استخدام HelpScout لعنوان مثير للجدل للرسم القراء في. غضب معظم الناس في هذا العنوان ، لأنها تحدت واحدة من 3 B.

تحدي واحدة من 3 B ، أو سلوكًا ، أو اعتقادًا ، أو متعلقات ، وستجذب الأشخاص على الفور إلى رسالتك التسويقية.

مثل أي من المشغلات المذكورة أعلاه ، كن مبدعا مع هذا. فكر في جمهورك وما هي معتقداته. تحدي بعض تلك المعتقدات أو محاذاة معهم لاستقطاب الجانب الآخر من الحجة.

تذكر ، تجنب السياسة والعرق والدين ، ولكن كل شيء آخر هو لعبة عادلة.

ما هي العوامل النفسية الأخرى التي استخدمتها في عملك لتوليد المبيعات؟ إذا كنت تكافح من أجل تنفيذ أي من المشغلات المذكورة أعلاه في عملك أو لديك أي أسئلة حول كيفية القيام بذلك ، قم بنشرها في التعليقات أدناه وأعدك بالإجابة على كل واحد منها.