القواعد الـ 11 للشركات ذات الربحية العالية

القواعد الـ 11 للشركات ذات الربحية العالية
قام مؤلف LinkedIn ، تيم فيريس ، بنشر هذه المقالة في الأصل على LinkedIn. كيف تولد معظم الأرباح بأقل جهد؟ كيف تعظم الهوامش دون التضحية بالجودة؟ لا أتحدث عن المزيد من العملاء ، ولا مزيدًا من الأرباح ، ولا المزيد من المكاتب والموظفين. الربح. بناءً على المقابلات التي أجريتها مع كبار المديرين التنفيذيين ذوي الأداء العالي ("عالية الأداء" التي تم تحديدها باستخدام القياسات السنوية للربح لكل موظف) في أكثر من 12 دولة ، أدرجت 11 "قواعد" شائعة أدناه.

قام مؤلف LinkedIn ، تيم فيريس ، بنشر هذه المقالة في الأصل على LinkedIn.

كيف تولد معظم الأرباح بأقل جهد؟ كيف تعظم الهوامش دون التضحية بالجودة؟

لا أتحدث عن المزيد من العملاء ، ولا مزيدًا من الأرباح ، ولا المزيد من المكاتب والموظفين. الربح.

بناءً على المقابلات التي أجريتها مع كبار المديرين التنفيذيين ذوي الأداء العالي ("عالية الأداء" التي تم تحديدها باستخدام القياسات السنوية للربح لكل موظف) في أكثر من 12 دولة ، أدرجت 11 "قواعد" شائعة أدناه. هذه دعوة إلى العودة إلى الأساسيات.

إليك ورقة الغش الخاصة بك لتحقيق أرباح ثابتة - أو مضاعفة ذلك - في 3 أشهر أو أقل.

1. التكرار عادةً مكرّر - الإعلان الجيد يعمل في المرة الأولى

استخدم إعلانات الاستجابة المباشرة (عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على رقم هاتف أو موقع ويب) يمكن تتبعها بشكل فريد - إعلان قابل للمحاسبة تمامًا - بدلاً من الإعلان "صورة" أو "علامة تجارية" (على سبيل المثال ، اللوحات الإعلانية التي لا تحتوي على عنوان URL / هاتف / مراسلة) ، ما لم يكن الآخرون يشترون المنتج مسبقًا لموازنة التكلفة (على سبيل المثال & ldquo؛ إذا قمت بإجراء شراء مسبق لـ 288 وحدة ، فسوف نعرض متجرك / عنوان URL / الهاتف حصريًا في إعلان صفحة كاملة في ... & rdquo؛).

لا تستمع إلى مندوبي الإعلانات الذين يرون أن هناك حاجة إلى 3 أو 7 أو 27 تعرضًا قبل أن يتصرف شخص ما. يعمل الإعلان الجيد التصميم والموجه بشكل جيد في المرة الأولى. إذا كان هناك شيء يعمل بشكل جيد جزئيًا (على سبيل المثال ، ارتفاع نسبة النقر إلى الظهور مع انخفاض نسبة التحويل إلى المبيعات (CVR) ، أو انخفاض نسبة النقر إلى الظهور بتحويل مرتفع ، وما إلى ذلك) ، مما يشير إلى احتمال وجود عائد استثمار قوي مع تغييرات صغيرة ، قم بتعديل متغير واحد والاختبار الجزئي مرة أخرى.

قم بإلغاء أي شيء لا يمكن تبريره بعائد استثمار قابل للتتبع.

2. التسعير قبل المنتج - توزيع الخطة أولاً

هل الأسعار قابلة للتحجيم؟

سوف تبيع العديد من الشركات مباشرة للمستهلك عن طريق الضرورة في المراحل المبكرة ، في كثير من الأحيان من خلال موقع ويب بسيط. في وقت لاحق فقط أدركوا أن هوامشهم لا يمكنها استيعاب الموزعين والموزعين عندما يأتون. هذا صحيح سواء كان "الموزع" الخاص بك هو iTunes أو موزعًا للقطاعات في جميع أنحاء العالم أو Orbitz.

إذا كان لديك هامش ربح بنسبة 40 ٪ ويحتاج الموزع الوطني خصم 70 ٪ من التجزئة (أو "قطع") لبيع في حسابات البيع بالجملة ، كنت مقيدة إلى الأبد مباشرة إلى -consumer ... ما لم تقم بزيادة الأسعار والهوامش بعد انتهاء العمل ، أو إطلاق منتجات "متميزة" جديدة لإصلاح المشكلة. من أجل بدء التشغيل ، يمكن أن تشتت هذا الهاء زيادات كبيرة في العملاء أو الموت تماما.

ضع خطة للسنتين الأوليين من خطة التوزيع قبل تحديد الأسعار.

فكر الرقمية مختلفة؟ فكر مرة اخرى.

اختبار الافتراضات والعثور على التكاليف المخفية عن طريق إجراء مقابلات مع أولئك الذين قاموا بذلك: هل ستحتاج إلى دفع تكاليف الإعلان التعاوني ، أو تقديم تخفيضات للمشتريات بالجملة ، أو الدفع مقابل الرفوف أو الموقع المميز؟أعرف مديرًا تنفيذيًا سابقًا لعلامة تجارية وطنية اضطر إلى بيع شركته إلى إحدى أكبر الشركات المصنعة للمشروبات الغازية في العالم قبل أن يتمكن من الوصول إلى رفوف المتجر في أعلى متاجر التجزئة.

اختبر افتراضاتك وقم بأداء واجبك المنزلي قبل تحديد الأسعار. إنه ليس شيئًا صغيرًا.

ذات الصلة: كم ننفق على المساعدات الخارجية؟ أقل بكثير مما قد تفكر. (ينكدين)

3. أقل أكثر - الحد من التوزيع لزيادة الربح

هل التوزيع أكثر تلقائيًا بشكل أفضل؟ ليس بالضرورة.

يؤدي التوزيع غير الخاضع للرقابة إلى حدوث جميع أنواع التعرّض لنزيف الرأس والنزيف ، ويكون ذلك في الغالب مرتبطًا بالخصومات المارقة. موزع يقلل من السعر للتنافس مع الخصم B على الإنترنت ، ويستمر خفض السعر حتى لا يحقق أي ربح كافٍ على المنتج وكلاهما يتوقف عن إعادة الطلب منك (أو بيع / إحالة منتجك). يتطلب هذا السباق إلى الأسفل إطلاق منتجات جديدة ، نظرًا لأن تآكل الأسعار أمر دائمًا لا رجعة فيه.

تجنب هذا السيناريو والنظر في الشراكة مع واحد أو اثنين من الموزعين الرئيسيين بدلاً من ذلك ، وذلك باستخدام تلك التفرد للتفاوض على شروط أفضل: خصم أقل ، الدفع المسبق بدلاً من شروط الدفع الصافية ، والموقع المفضل ودعم التسويق ، إلخ.

سواء كانت Apple أو Estee Lauder ، عادةً ما تبدأ العلامات التجارية ذات الربحية العالية بالتوزيع المتحكم فيه. تذكر أن المزيد من العملاء ليس هو الهدف ؛ المزيد من الربح المستمر هو.

4. Net-0 - إنشاء الطلب مقابل شروط العرض:

ويرتبط ذلك بالقاعدة رقم 3.

التركيز على إنشاء طلب مستخدم نهائي حتى يمكنك إملاء الشروط. غالباً ما يكون إعلان واحد كبير ، يتم شراؤه بأسعار مخفضة ، كافياً لتوفير هذه الرافعة المالية.

فقط لأن كل شخص في مجالك يقدم شروط الدفع لا يعني أن عليك ، وأن عرض الشروط هو أحد أكثر المكونات اتساقًا في فشل البدء.

لتجنب تضييق الخناق وتدفق السيولة السيئة: اذكر الاقتصاد المبتدئ و "ودائما". سياسة الشركة و rdquo؛ كأسباب للدفع المسبق والاعتذار ، ولكن لا تجعل الاستثناءات.

إذا وافقت على تلقي دفعة على شروط صافي 30 (تدفع 30 يومًا من الفاتورة ، أو استلام المنتج) ، فستصبح صافيًا - 60 ، والذي يصبح صافي - 120. إن الوقت هو أغلى الأصول التي تملكها شركة ما ، كما أن مطاردة الحسابات المتأخرة ستمنعك من تحقيق مزيد من المبيعات.

في متناول اليد ، إذا كان عدد كبير من العملاء يطلبون منتجك ، فسوف يحتاج البائعون والموزعين إلى الشراء. بكل بساطة. هل تعتقد أن أمرًا كبيرًا من وول مارت هو هبة من السماء؟ كن حذرا. نظرًا لأنهم دائمًا ما يكونون net-180 + ، ويمكنهم إرجاع المنتج غير المباع ، فقد يكون في الواقع موت شركتك. كيف ستدفع مقابل المخزون المطلوب؟ عادة ، الديون. ماذا ستفعل إذا أعادوا نصفها لأنهم لم يعطوها مكانًا مناسبًا ، لذلك لم يكن لديها ما يكفي من البيع؟ كن حذرا ، الفتى واللاذع.

وضع الأموال والوقت في التسويق الاستراتيجي والعلاقات العامة لترجيح الميزان لصالحك. طلب المستهلك = قدرتك على التفاوض على شروط أفضل.

5. حد الجانب السلبي لضمان ارتفاع رأس المال - الهامش للتضحية من أجل الأمان

لا تصنع منتجات بكميات كبيرة لزيادة الهامش الخاص بك ، ما لم يتم اختبار المنتج والتسويق الخاص بك وجاهزًا للتشغيل. بعبارة أخرى ، فقط عندما يكون لديك بالفعل طلب مثبت ويمكن التنبؤ بسعر البيع.

إذا كان عدد محدود من النماذج الأولية يكلف 10 دولارات للقطعة الواحدة لتصنيعها وبيعها مقابل 11 دولارًا لكل منها ، فهذا أمر جيد لفترة الاختبار الأولي ، وهو ضروري للحد من الجانب السلبي. هامش التضحية مؤقتًا لمرحلة الاختبار ، إذا لزم الأمر ، وتجنب احتمالية الوفاة المبكرة للمطلوبات.

6. Niche هو الجديد الكبير - قاعدة الترفيه القزم الفكية

قبل عدة سنوات ، تم سجن مصرفي استثماري بسبب انتهاكات SEC.

تم القبض عليه جزئيا بسبب أحفائه الباسطة على اليخوت ، وغالبا ما تتميز الأقزام التعاقد. بلا مزاح. ونقلت صحيفة "وول ستريت جورنال" عن مالك الشركة القزمة "داني بلاك" قوله: & ldquo؛ بعض الناس فقط في الترفيه القزم الفخم. وردقوو]؛

متخصصة في الجديد الكبير ، أقول لك. وهنا السر: من الممكن أن نبيع السوق والكتلة.

لا تعرض إعلانات iPhone على الأطفال الذين يبلغون من العمر 50 عامًا ، ويظهرون في الفخذ ويتناسبون من 20 إلى 30 عامًا ، ولكن الجميع وجدته يريدان أن يشعرا بالشباب والورك ، لذلك يربطان أجهزة Apple ويطلقان على أنفسهما المتحولين. ليس بالضرورة أن تكون الجهة التي تصوّرها في مجال التسويق هي الفئة الديموغرافية الوحيدة التي تشتري منتجك - فغالبًا ما تكون هي الفئة السكانية التي يتطلع إليها معظم الناس. الهدف ليس السوق.

لا أحد يطمح إلى أن يكون متوسط ​​لطيف ، لذلك لا تسقط الرسائل لجذب الجميع ، وسوف ينتهي الأمر بجاذبية لا أحد.

7. Revisit Drucker - Gets Measured Getting Managed:

Measur compulsively، for as Peter Drucker stated: what gets gets managed.

مقاييس مفيدة لتتبع ، إلى جانب إحصاءات التشغيل المعتادة ، تتضمن التكلفة لكل عميل (& ldquo؛ تكلفة كل طلب ، والتي تشمل الإعلان والوفاء والعوائد المتوقعة ، وعمليات رد المبالغ المدفوعة ، والديون المعدومة) ، والإعلان المسموح به (الحد الأقصى المسموح به تنفق على الإعلان وتتوقع التعادل) ، MER (نسبة كفاءة وسائل الإعلام) ، وقيمة العمر المتوقع (LV) نظرا لمعدلات الإعادة وإعادة ترتيب ٪. فكر في تطبيق مقاييس الإعلان عن الاستجابة المباشرة لنشاطك التجاري.

انظر إلى مقاييس "البدء المبتدئ" لمزيد من طرق القياس أثناء مرحلة البدء. يعد عمل Eric Ries مكانًا جيدًا للبدء.

ذات الصلة: ما أريد حقا لعيد الميلاد (ينكدين)

8. فرط النشاط مقابل الإنتاجية - 80/20 وقانون باريتو

كونك مشغول ليس هو نفسه كإنتاجية. في الواقع ، كونك مشغولا هو شكل من أشكال الكسل - التفكير البطيء والعمل العشوائي.

نسيان أخلاقيات العمل البدائي المبتدئة التي يرتديها الناس كعلامة تحليلية للشرف. لن أقول "العمل بشكل أكثر ذكاءً ؛ لا تعملوا بجد أكثر" ، لأنني على ما يرام في العمل الشاق ... ولكن فقط طالما أنه ينطبق على الأشياء الصحيحة.

مبدأ 80/20 ، المعروف أيضا باسم قانون باريتو ، يملي أن 80 ٪ من النتائج المرجوة هي نتيجة 20 ٪ من الأنشطة أو المدخلات الخاصة بك.مرة واحدة في الأسبوع ، والتوقف عن إطفاء الحرائق لفترة ما بعد الظهر وتشغيل الأرقام للتأكد من أنك تبذل جهدا في المناطق ذات العائد المرتفع:

ما 20 ٪ من العملاء / المنتجات / المناطق تنتج 80 ٪ أو أكثر من الربح؟ ما هي العوامل التي يمكن أن تمثل هذا؟

استثمر في تكرار مناطقك القليلة القوية بدلاً من إصلاح جميع نقاط الضعف لديك.

9. العميل ليس مناسبًا دائمًا - & ldquo؛ النار وردقوو]؛ عملاء صيانة عالية

ليس كل العملاء متساوين.

تطبيق مبدأ 80/20 على استهلاك الوقت: ما 20 ٪ من الناس يستهلكون 80 ٪ من وقتك؟ ضع عملاء على درجة عالية من الصيانة والربح منخفضي الدفع على برنامج Auto-pilot. تأكد من معالجة طلباتهم ، لكن لا تتبعها أو تحقق منها. و "ldquo؛ النار وردقوو]؛ عملاء ذوو ربح عالٍ وعالي الربح عن طريق إرسال مذكرة تفصيلية عن كيفية إجراء تغيير في نموذج العمل يتطلب سياسات جديدة في شركتك: كم مرة وكيفية التواصل ، والتسعير الموحد وعملية الطلب ، إلخ.

تشير إلى أنه بالنسبة للعملاء الذين لا تتوافق احتياجاتهم مع هذه السياسات الجديدة ، يسعدكم تقديم مزودي خدمات آخرين.

ودقوو]؛ ولكن ماذا لو استهلك أكبر زبوني كل وقتي؟ وردقوو]؛ أنت تسأل؟ أدرك أن 1) دون وقت ، لا يمكنك توسيع نطاق شركتك (وفي كثير من الأحيان ، الحياة) خارج هذا العميل ، و 2) الناس ، حتى الناس الطيبين ، سوف يسيئون استخدام وقتك دون علم إلى الحد الذي تسمح لهم.

وضع قواعد جيدة لجميع المشاركين. تقليل التواصل ذهابًا وإيابًا بلا معنى.

10. المواعيد النهائية على التفاصيل - الموثوقية الاختبار قبل القدرة

هو مبالغة المهارات.

منتجات مثالية تسليم الشركات قتل الموعد النهائي. من الأفضل أن يتم تسليم منتج جيد بما فيه الكفاية في الوقت المناسب. جوجل "الحد الأدنى من المنتجات قابلة للحياة" لمزيد من المعلومات عن هذه الفلسفة. حتى العظيم ريد هوفمان ، المؤسس المشارك لـ LinkedIn ، قال بحكمة ، "إذا لم تكن محرجًا من الإصدار الأول من منتجك ، فقد أطلقت بعد فوات الأوان."

اختبر قدرة شخص ما على تقديم أداء محدد والفترة الزمنية الضيقة قبل توظيفهم على أساس محفظة مبهرة.

يمكن إصلاح المنتجات طالما كان لديك تدفق نقدي ، كما أن الأخطاء قد تم إغفالها ، لكن المواعيد النهائية المفقودة غالباً ما تكون قاتلة. قال كالفن كوليدج ذات مرة إنه لا يوجد شيء أكثر شيوعًا من الرجال غير الناجحين ذوي المواهب ؛ أود أن أضيف أن الثاني الأكثر شيوعا هو الأشخاص الأذكياء الذين يعتقدون أن معدل الذكاء أو السيرة الذاتية يبرر تقديم المتأخر. لا تحتمل ذلك.

11. أبقيها بسيطة. ونادرا ما تكون الإجابات المعقدة هي الإجابات الصحيحة.

قال Nuff.