10 تلميحات لبدء مهاراتك في المبيعات

10 تلميحات لبدء مهاراتك في المبيعات
بعد إنشاء خط أزياء كيراكيرا للمجوهرات في عام 2006 ، عرفت سوزان سومرسال أليس عامها الدراسي في التصميم والدرجة المزدوجة في اللغة الإنجليزية ولم يكن تاريخ الفن قد أعدها لإدارة أعمالها الخاصة. ما كانت تحتاجه هو تجربة المبيعات في العالم الحقيقي. لذلك أنشأت أليس تدريبها المهني الخاص بالمبيعات ، حيث عملت في ثلاث وظائف تجزئة بدوام جزئي لمدة عام.

بعد إنشاء خط أزياء كيراكيرا للمجوهرات في عام 2006 ، عرفت سوزان سومرسال أليس عامها الدراسي في التصميم والدرجة المزدوجة في اللغة الإنجليزية ولم يكن تاريخ الفن قد أعدها لإدارة أعمالها الخاصة. ما كانت تحتاجه هو تجربة المبيعات في العالم الحقيقي. لذلك أنشأت أليس تدريبها المهني الخاص بالمبيعات ، حيث عملت في ثلاث وظائف تجزئة بدوام جزئي لمدة عام.

"ساعدني العمل في المتاجر على فهم مقدار المال الذي كان الناس مستعدين للإنفاق عليه" ، تقول أليس 28. "لقد بدأت أتعلم نفسية الأشخاص الذين يشترون منتجاتي."

اليوم ، يتم بيع KiraKira في 15 متجرًا في جميع أنحاء البلاد ، وفي الشهر الماضي ، افتتحت Allis أول متجر لها في سوق Dekalb في بروكلين ، نيويورك مع إضافة حديثة لخط فاخر يسمى Suz Somersall ، وارتفعت مبيعاتها إلى 400 ألف دولار هذا العام من 150 ألف دولار في عام 2010. بالنسبة للعبة مثل أليس ، يعد تعلم خصوصيات وعموميات البيع تحديًا كبيرًا ولكن يمكن التحكم فيه. للبدء في تعزيز مهاراتك في البيع ، فكر في هذه النصائح الـ 10:

البحث عن مستوى راحتك.

يُعد الحصول على راحة بالبيع خطوة أساسية أولى لأي شخص ، كما يقول ماثيو شوارتز ، مؤلف كتاب "أساسيات إدارة المبيعات لمدير المبيعات المعين حديثًا" (AMACOM، 2006). للحصول على المعرفة والثقة الداخلية التي تحتاج إليها ، يمكنك العمل مؤقتًا في نشاط تجاري مماثل مثل Allis ، أو طلب التوجيه من معلم أو مدرب ، أو التسجيل في فئة المبيعات.

ذات الصلة: كيفية التغلب على مخاوفك المبيعات

تحديد جمهورك المستهدف.

إن تحديد هدف عميل محدد سيساعدك على تحسين إستراتيجية البيع الخاصة بك وتكون أكثر كفاءة. لنفترض أن شركتك تبيع آلات نسخ المستندات. هل جمهورك المستهدف صغار تجار التجزئة؟ مكاتب الشركات؟ المدارس: "يفشل الناس في كثير من الأحيان لأنهم يحاولون أن يكونوا كل شيء لجميع الناس ،" يقول شوارتز: "يجب عليك تقسيم جهود البيع الخاصة بك." ادرس عادات شراء العملاء.

بعد تحديد جمهورك ، انتبه جيدًا لسلوك العميل. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع عنصرًا باهظ الثمن ، فستلاحظ أن العملاء غالبًا ما يستغرقون وقتًا أطول لاتخاذ قرار. هذا يعني أنك يجب أن تخطط لقضاء المزيد من الوقت لإغلاق الصفقة. عندما باعت "أليس" مجوهرات مماثلة لمحلاتها في المحلات التي عملت فيها ، سرعان ما لاحظت أن أسعارها كانت منخفضة للغاية. "لقد دفعت في البداية مبالغ أقل بكثير وأدركت أن العملاء بدأوا في التشكيك في جودة المنتج" ، كما تقول. ذات الصلة: أدوات أبحاث السوق الحرة - A Sampler

الظبي على العملاء الأولى.

عند البدء ، يقول شوارتز ، يجب أن تفعل كل شيء ممكن لإرضاء زبائنك الأوائل ، حتى لو كان ذلك يعني عدم جني الكثير من المال من المبيعات كما تريد. هؤلاء العملاء الأوائل سوف يساعدون على خلق سمعة الشركة الخاصة بك ". ستحتاج إلى شهادات ،" يقول شوارتز."وهذا يعني الكثير للحصول على هذه الإشارات في وقت مبكر." خذ بعض الوقت لبناء العلاقات.

واحدة من أكبر الأخطاء التي ترتكب هي الفشل في بناء العلاقات مع العملاء ، كما يقول ريك سيغيل ، مؤلف مجموعة أعمال البيع بالتجزئة للدمى (وايلي ، 2001). "إن أول شيء تبيعه هو نفسك. إذا لم يفعلوا ذلك مثلك ، لن يحدث البيع ". يجعل Allis إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للمشترين بدلاً من إرسال رسالة موحدة. كما أنها تكرس الكثير من الوقت للزبائن من خلال استضافة العروض الجذابة وعمل العداد في متجرها في بروكلين. ذات صلة: كيفية إجراء اتصال شخصي مع العملاء

البقاء على الرادار.

بمجرد إنشاء علاقة مع العملاء ، ابحث عن طرق لتظل على رأس أولوياتك ، مثل الرسائل الإخبارية العادية حول نشاطك التجاري. عندما تقوم "أليس" بتشغيل أحداث بيع أو استضافة ، تقوم بتحديث مدونتها ، وصفحة الأحداث الخاصة بموقعها على الويب وصفحة شركائها على Facebook: "تقوم Facebook بجذب الكثير من الزيارات إلى موقعي" ، كما تقول. لا تضع افتراضات. غالباً ما يقوم أصحاب الأعمال الصغيرة بتخريب مبيعاتهم بافتراض أنهم يعرفون ما يحتاجه العملاء أو هم على استعداد لدفعه ، كما يقول كيث روزين ، مؤلف كتاب "تدريب موظفي المبيعات في أبطال المبيعات" (Wiley، 2008). بدلاً من ذلك ، حاول أن تطرح على العملاء أكبر عدد ممكن من الأسئلة لمعرفة ما الذي يدفعهم للشراء وما المعايير التي يستخدمونها لاتخاذ قرارهم.

إنشاء طقوس يومية. من السهل إهمال التنقيب عن المبيعات عندما ترتدي جميع القبعات في شركتك. لتجنب هذا الفشل ، قم بإنشاء روتين مبيعات. قد يعني ذلك حجز ساعة يومياً للتنقيب عن المكالمات أو تحديد هدف أسبوعي لاجتماع 10 عملاء محتملين على الأقل. "يقول روشن:" إن الروتين اليومي المحدد غير قابل للتفاوض ".

ذات الصلة: خمسة استراتيجيات لعرض مبيعات الفوز اعرض نجاحك.

موقع الويب الخاص بك هو في الغالب أول شخص والاتصال فقط مع الشركة. لا يجب أن يكون مظهرًا نظيفًا ومهنيًا فحسب ، بل يجب أيضًا أن يساعد في بناء المصداقية. يوصي شوارتز بما في ذلك الشهادات ، جنبا إلى جنب مع دراسات الحالة للعملاء الذين عملت معهم. "يقول:" إن الناس يحبون دراسات الحالة ، فهم لا يشترون كلامًا ، بل يشترون [أعمالك]. "

اصنع صناعة خبير. إن تأسيس نفسك كشركة رائدة في مجالك سيعزز من مستوى مبيعاتك ويجذب عملاء جدد ، كما تقول روزن. يمكنك كتابة المقالات أو بدء المدونة أو التماس التعرض لوسائل الإعلام ، وكل ذلك يمكن أن يبني مصداقية وثقة. في وقت سابق من هذا الشهر ، على سبيل المثال ، تحدثت أليس عن اتجاهات المجوهرات على راديو مارثا ستيوارت ليفينج ". يريد الناس أن يروا أنك شخص يفهم الصناعة" ، يقول شوارتز.